（紅餐網成都報道）8月13日，由世界中餐業聯合會、紅餐網聯合主辦，紅餐品牌研究院、微盟智慧餐飲承辦，成都餐飲同業公會、Hotelex成都酒店餐飲展等協辦的“2020中國餐飲營銷力峰會”，在成都隆重舉行。

眾多知名餐企創始人、營銷界導師、行業專家，及1000余位餐飲精英，共聚一堂，探討發展大計。這也是疫情后餐飲行業的首場千人峰會。

當天下午，門頭戰略開創者余奕宏作為主持嘉賓，與眉州東坡創始人王剛、藍海酒店集團黨委書記安英、大龍燚火鍋創始人柳鷙、吼堂老火鍋聯合創始人李小孬就《2020之后，餐飲品牌營銷的變革》進行了圓桌對話。

以下為精彩觀點整理：

現場，各位嘉賓簡單進行自我介紹后，主持嘉賓余奕宏就疫情期間，邀請各個創始人是如何應對，如何做營銷進行了探討。

疫情下，餐企如何應急營銷

眉州東坡創始人王剛

這次疫情來了之后我們圍繞三個方面做，顧客、員工還有社會責任。因此在疫情到來的時候，我們主要思考三個問題：

第一，疫情來了我們的員工怎么辦？第二，我們的顧客怎么辦？第三，我們的社會擔當該怎么做？通過以往的積累和經驗我們迅速做出疫情響應，我任組長，我們的責任部門區域門店做四級應急預案。

疫情前，我們春節生意是最好的，本來我們大年三十計劃要賣2020萬，但是從十八、十九號就有了消息，大年三十我們通過做活動打五折賣了500多萬。總書記講話之后我們知道這個事件比非典更嚴重，我們按照這三個方面做出了劃地為陣，相對隔離，城市與城市之間的員工不能動，門店與門店的員工不能動的要求。

同時，在做好防御的同時我們把囤積的食材主動出擊為一線的醫務工作人員，特別是湖北的兩家店。可是后來疫情越來越嚴重，政府也不讓我們開，于是我們天天開視頻會，我們告訴政府我們有什么措施，我們開店的目的不是為了賺錢，我們就是為了給一線送去熱湯熱飯。

當時，我們一個月損失上億，雖然水深火熱，但是我必奮不顧身，因為有比我們更艱難的一線人員。之后被社會關注，支持，肯定，這就形成了品牌的營銷。

我記得我聽過一句話：作為任何一個企業一定要政治、經濟、文化、藝術，一定要在行業的前列或者是在國家大是大非的趨勢把握，在這種情況下做我們企業力所能及的事情。

大龍燚創始人柳鷙

我大概介紹一下我們在疫情期間怎么做火鍋外賣的，當時疫情來了之后我們有一個初步的預判，企業肯定要活下去，我們不能做堂食的話還有什么是可以做的。團隊梳理了一下只有兩件事情是可以做的，一是火鍋的外賣，二是我們的方便食品，自熱火鍋。

自熱火鍋當時供不應求了，只要你有貨就不愁賣。但是火鍋外賣是我們唯一增量，我們從14年開始就已經在成都地區推行過外賣，那時候美團還沒有接觸火鍋外賣，我們當時跟成都的一個本土公司合作過了一段時間，現在這家公司已經消失掉了。我們發現外賣不僅僅是堂食的補充，它是另外一個火鍋的消費場景，我們在最困難的時候也沒有把火鍋外賣這一塊放棄。

當時我告訴他們，我們現在唯一可以做的東西就是火鍋外賣。我們做了一件事情，推廣團隊每天必須要出兩張海報，在上午的10點30和下午4點鐘左右，全公司的人在自己的朋友圈轉發。

做這件事情之前，平臺外賣量占到39%左右，公眾號下單在70%-80%，我們做得最好的時候私域流量卻可以做到30%，實現三倍的增長。平時火鍋外賣下單量是兩三百單，疫情高峰期我們最高的時候是1600單左右，有了5倍增長。外賣情況當時最高一天賣了50多萬，比堂食的營業額還高，我們發現這個可以讓我們活下去。我們的費用減少，人工成本減少，我們的水電氣成本減少了，我們的房租也處于減免的狀態，我發現利潤比正常的春節還高，我們度過這個冬天沒有太大的問題。

當時我們把公司的高管全部放棄春節休假，沒有回家，分成5個團隊5個小組，駐扎在每一個可以做外賣的門店里邊引導大家去做這件事情，不能員工看我們高管在休假他們在做工作，我們的高管起到帶頭作用。辦法總比困難多，看自己怎么面對這次疫情，怎么去應對它，然后想方案去解決它。

從2014年到現在我們在火鍋外賣上迭代了很多次，原來很簡單的一個打包，做得很LOW，外賣有一個痛點是食品安全，18年我們做成密封的包裝，每一個菜品都是密封，疫情的時候外賣包裝我們也是升級了4次。最后一次迭代花了10幾萬賣了一臺氮氣包裝的設備，我想有一些做得好得熟食都是用的氮氣包裝，我們認為新鮮的菜品是不是可以這樣做，我們就網上找了這樣的設備。我們發現拿回來不好用，因為蔬菜是需要呼吸的，它有空氣交互，如果我們前一天的菜品銷售不出去的話第二天就脹袋了。我們想象是很美好的事情，也投入了巨大的人力物力財力，我們的中央廚房在一個工業園區的三樓上，設備很大放不進去，我們工程部把圍墻敲了，敲了之后用吊車把設備吊上去的，結果設備用了半個月就放棄掉了。

餐飲企業如何在營銷上做創新

藍海酒店集團黨委書記安英

我曾經在7月20號的時候半年工作總結上總結了一下我們藍海酒店集團的26年歷程，我們經歷過98年的洪水，經歷了2003年的非典，經歷了2003年的重磅規定，也經歷了2020的新冠疫情。但是無論多大的風多大的浪，只要堅持前行一定會在風雨之后見彩虹。

作為餐飲人，作為酒店行業者我們都有共同的感受。在這個行業當中以前我們比較保守，也比較傳統，山東的企業一般都是高調做事低調做人，所以這26年來一直這樣。但是市場的在變化，這逼著我們不得不去趕上這個時代的步伐。人是需要前進的，不管走得快慢，不要站在那里就好。

做抖音就是無心插柳柳成蔭的例子。前兩年大家說擁抱互聯網，這兩年我們說玩轉自媒體。我們董事長去年年初去了深圳回來就說我們每個人都應該做自媒體，每個人都應該推出品牌，我在大會上隨口說了一句從我們做起。

于是，2019年12月12號我正式進入抖音發布了視頻，到今天為止正好8個月，雖然只有短短的8個月但是我現在收獲了很大的群體，有416.8萬的粉絲關注我，這是一個不錯的成績。要擁抱互聯網電子媒體如何玩兒呢？如果你看過我的抖音可能發現我能夠贏得大家的關注和認同，是因為真實不做作。要把最真的東西展現給別人，現在酒香也怕巷子深，我們也有集團公眾號，安英是自媒體的號，我沒有連在一起，但是我能把它做成，是因為大家在我的抖音里邊看到正風正氣正能量。傳媒的力量非常大，我們每一個企業不管大小其實都有閃光點，就是把你的閃光點展示給別人看。

如果大家先做抖音的話，一定要找準你的角度，不是去模仿，你模仿別人永遠無法超越，就是把自己最好的展示給別人，把愿意給大家分享的快樂展示給大家，我覺得這是一個點。

那么，抖音給我們企業帶來了什么樣的影響？從營銷的角度上講有三層，第一是認知，第二是認同，第三是企業感。很多的網友因為認識我而知道了藍海集團，而且他就有一種了解它的欲望，很多新加入的朋友會用一天的時間說看完你所有的視頻，就像看連續劇一樣。我們和諧的干群關系，我們濃濃的相處氛圍，還有我們必須有戰斗力的團隊精神都會引起共鳴。

我們以前也這樣做，只是以前沒有抖音而已，我不是擺拍的，你認真看就能夠看到它的真實性。這方面得到了大家的認同，認同了他就想了解你，了解了之后就會覺得企業文化做得非常好，能夠把家文化傳承下去。認同了你之后產生了強烈體驗感，幾乎每天都有安總的粉絲來我們酒店，在出差的時候都會看有沒有藍海的酒店，有的話就要去體驗，看有沒有回到家的感覺。這是非常大的體驗感和影響力。

從產品和服務的角度講，我覺得也是三個方面，第一是信息，第二是機會，第三是附加值。信息是雙方的，從我的抖音上獲取了一個什么樣的信息，他們給我們傳遞什么信息，我們給他們傳遞什么信息。我們有酒店招聘，還有星級酒店的合作，還有好的項目愿意跟我們合作。我上面都會有電話，同時也增加了它的附加值，我認同這個企業愿意和他合作，我愿意去消費。

大家如果真的也愿意嘗試，每個人都不一樣，怎么做好了，一定要做個性的自己。有幾個詞，與眾不同、獨樹一幟，我就是跟別人不一樣的，所以要貼上個性的標簽，把自己獨辟蹊徑展示出來。所以每一個人都是閃光點，每一個人都是待燃的火把，只要你把它點燃就會熊熊燃燒，無論未來的路有多難我們都可以一同跨過。

吼堂老火鍋聯合創始人李小孬

做營銷，關鍵是你怎么告訴消費者，這個時候新媒體給了我們所有餐飲人很大的機會，不管是微博、微信、抖音、直播、知乎、小紅書都是我們的渠道，但是我們有沒有把消費者喜歡我們的點告訴消費者這個很關鍵。

我認為運營就是營銷，海底撈的營銷是什么，就是服務。他把運營做得足夠好的時候就變成營銷，因為消費者會記住并且幫你做傳播。

舉幾個例子：

第一是馬路邊邊，它的營銷不多，為什么能有上千家店？因為它產品和品牌名結合在一起，消費者進去之后會產生傳播。

作為中小創業者并沒有那么多錢做營銷，因為有效的流量太貴了。有效的投放太貴不可怕，更可怕的是你無法判斷它是不是有效，你要投出去才知道它有沒有效果。

以吼堂舉例，吼堂到現在為止我們營銷費用沒有花太多。吼堂有三個方面可以給大家做借鑒：

第一，我們花了八個月時間對太古里店鋪做細節打磨，我們開業之后做到大眾點評第一。

第二，我們抖音有幾十萬的粉絲。跟安總差很多，但是內容差不多就是做真實的自己。剛開始前后私域流量到第一波，之后吼堂做了很多文化，披著文化外衣做了很多的東西，也結合了國潮，內容幫我們做了第二次傳播。

疫情發生后我們做外賣，我們大年初就開始做外賣，剛開始做火鍋外賣不懂，就照搬了門店的鍋底送外賣。用戶在家里的場景下吃到店里的火鍋，當時傳播出去一下子就火了。你的運營其實就是最好的營銷。

第二，大家都知道我們寫了一封信，那封信前前后后上了幾次熱搜。這不是我的本意，但確實給我們帶來了很多的流量，流量也再次讓大家知道我們內容其實是能夠吸引人的。這是我們過去半年多時間我基于流量的理解。

這個變革過程中還有一個點給大家分享，原來傳統餐飲人老給自己的客人，給自己的員工、給自己的高管講的一件事情就是我們要創造價值，企業要生存下去是需要創造價值，要給消費者創造價值，我要服務好，我要讓你賓至如歸，我要把產品做好，要把服務做好，這是原來的。

現在普及一個新的點，要給消費者傳播外部的價值，內部的價值坐下來吃飯沒有問題，外部的價值是消費者發朋友圈，發抖音，消費者要面子，社交是需要存在感的。現在大部分的消費者不知道寫什么內容，我們要提供內容，所以你的產品，你的品牌故事，你的服務流程是不是有內容提供給消費者很重要。

吼堂進門會有導游拿像旅行團的旗子，我們的墻上有很多的文案，我們代表了老成都，我們給消費者提供更多的內容讓他傳播，不是幫我傳播，是幫他自己傳播。

我今天和大家分享一個新東西，社交新貨幣。我們自己營造的所有朋友圈抖音其實是給我們營造社交信用貨幣。信用的額度來源于我們在朋友面前，信用來自平時發的抖音，我今天是去吼堂吃飯，還是去其他的小店吃飯，我今天傳播的是什么文化，吃了什么東西，它都會帶來你社交信用貨幣。

餐飲企業如何做直播

2020年有一個話題是我們所有人繞不開的——直播，不管是媒體，還是投資人都會講所有的行業都可以用直播重新再來一遍，直播也是內容的溝通方式、傳播方式，那么餐企該如何做直播呢？

藍海酒店集團黨委書記安英

我不是帶貨直播，我不知道怎么帶，我一開始想做抖音界的清流，不做直播只推廣我們的產品和企業文化，但是我們都是做企業的，抖音這個平臺也需要收益。

我一開始不懂，經常被平臺扣錢，我很納悶，為什么要扣我錢？我仔細看一下因為我沒有完成任務，后來我就注意了不敢帶別人家的貨，只帶自己家的貨。

我們不是明星，沒有那么大的流量，但是誠實做人，認真做事，把最好的給大家就好了。不要陷到誤區，做直播，要理性的思維，找到自己的方案，最重要的是產品質量要過關才能夠贏得客戶的信賴。

眉州東坡創始人王剛

疫情期間第一是活下去，活下去還得有示范作用，得帶頭，所以什么不會我做什么，要上行下效。之前抖音什么我都不會，但是我發現做起來，覺得并沒那么難。

我認為全世界最大的生意就是美食，沒有之一。為什么我們是大行業小企業，因為我們的認知有問題，我們的認知還停留在好吃、服務或者是管理、營銷，管理和營銷都重要，更重要的是認知效率大于結構效率，認知效率是了解所有行業所有人，吃是最大的一個生意。

餐飲不是家常便飯，是高科技行業，像一個精密儀器一樣，有了這個認知你就會人財物投入，超配。

通過疫情，我發現線上線下一體化的重要性。18年我就投了出口的工廠，但是那個團隊做他的，我的團隊做我的，供應鏈做自己的，我農業公司也做自己的。我早已發現了這個問題，但是一直沒有改變。這次因為疫情我們要活下去，那就只能將所有的人團結起來，團結一致協同作戰。

華為講了一句話：人不重要，人才也不重要，最重要的是管理人才的能力，把所有的能人所有的產業，各個職能部門全部打通，最終形成這種力量，老板可以什么都不懂，但是一定要懂把團隊組織起來。

我們要反思餐飲這次疫情打成骨折，是因為堂食為主，我們要反思，我認為我們沒有把餐飲的內容做好。

后記

圓桌對話的最后，最嘉賓主持人余奕宏對作了一個總結，他說不同的企業有不同的價值觀，不同的理念，不同的企業基因。營銷的本質都是企業家精神，是企業家精神給他們面對困難的勇氣。企業家精神，就是最好的營銷。?

最后，希望大家都能找到適合自己的營銷方式。