? ? 實戰案例

　　我在小城里開了一家以云吞作為主題的小小面館，附近已經有好幾家了，但是我家的味道比其他家的都要好，特別我隔壁家比我早開一個月，但是味道比附近幾家都要難吃，他的材料都是便宜不新鮮的東西。但是為何他家是最好生意的。

　　我的熟客都說嘗一口就真心吃不下去。跟我的出品無法比但我開了8個月到現在才勉強收支平衡，他家的營業額是我家的5倍，我這里附近有2所小學和幾十棟出租房，到工業區上班的必經之路，消費人群全是學生和上班族，還有附近帶孩子的婦女。

　　我家的定價比他家的差不多，就是多了他幾樣價格貴點的食品，他家是沒有的。我店面和他一樣大，但是他店面比我多2個門，裝修沒他好，但好多人都說我家的好吃，但是還是去他家消費，很少開我這消費，單比云吞我家7元起步他也是一樣，不過我的是大肉的他家是小肉的，他個數比我多，但是味道差天共地。

　　為什么顧客明知道我家味道比他家好，他們依然到他家消費而不開我家。由于我家是大餡所以煮的時間比他家的要長。還有一點就是我家用的全是最新鮮的材料，面條也是用手工打的竹升面和名揚四海的外海面18元一斤，他家全是用價格便宜的冷凍肉，面是用3.5元一斤的機制手桿面。由于我家的材料比他家貴我家每碗的分量比他少，但價錢一樣，附近幾家味道材料都比他好為何他生意最好，百思不得其解。求幫忙解決。

　 ?指導意見

　　如果你家所用的食材更好，味道更好，價格和對手一樣，營業額卻只有別人的五分之一，這簡直天理難容了：花同樣的錢，顧客卻不愿意吃更好的東西，難道他們傻么？其實顧客比人們想象的要聰明得多，為什么不愿意來你家，肯定是有原因的。想了解真相，不必到網上尋找答案，顧客會告訴你為什么。你可以隨機尋找30名顧客，不要做任何引導的詢問他們為什么愿意去別人家，真誠的請他們為你提意見。然后分析你與對手的優劣勢，就能找出問題原因，同時也能找到解決方案。

　　按照前面的描述，我認為你對形勢判斷恐怕有問題，或者是忽悠了很多重要的細節，或者并不了解一些細節的重要性。根據有限的信息，我幫你梳理一下吧：

　　1、對手店面比你家多2個門。這意味著他們的展示面更大，可見度更高，更能引起店前經過的客流的注意，這很重要，對于快餐小吃店來說，至少能影響20%的營業額。

　　2、對手環境更好，讓人很自然的想到菜品品質好，有檔次。如果價格與你相似，會讓顧客認為他們的性價比更高。這點大概能影響10%的營業額。

　　3、你家云吞大餡所以煮的時間長。這很要命，畢竟是快餐店，顧客希望盡快吃上飯，而不是耐心的等你把肉多餡大的餛飩煮熟。如果速度太慢了，著急趕時間的人就不愿意來了，導致餐廳的高峰期營業額也做不上去。速度慢是損人不利己的做法，足以影響20%的營業額。

　　4、你家云吞7元起步，他家也是一樣。如果據此認為兩家餐廳的價格差不多，那就錯了。需要把主要菜品一個個的進行對比，同時還要稱一下主要食材的分量，這樣才能做出靠譜的判斷。顧客對快餐的價格比較敏感，工人等低收入人群就更敏感了，同樣的菜品便宜一元錢就能吸引很多人。你家的云吞分量少，定價一樣，其實是比人家貴，這對價格敏感型顧客影響挺大的。這點大概能影響30%的營業額。

　　5、你家的面條18元/斤，他家的3.5元/斤。這說明不了什么，成本再高的面條，如果口味、口感沒有什么突出之處，也體現不出價值來。如果煮的火候不好，甚至還不如便宜的面條吃的舒服呢。你家餐廳環境差，卻說自己的食材更貴、更新鮮，顧客會相信嗎？

　　其實你自己的描述已經基本上說出了餐廳生意差的原因：

　　在一個以上班族、學生等價格很敏感人群為主要客源的商圈里，相對主要的競爭對手，你家餐廳位置差，環境差，價格貴，菜品分量少，出餐速度慢，食材成本高，品質優勢不被認可。除此之外，可能還有別的原因，需要再深入調查。

　　這么多問題，夠嚴重了吧。怎樣解決呢？由于不太了解情況，只能給一點參考意見：

　　1、把18元/斤的面條換成便宜點的，在不明顯影響品質的前提下，降低食材成本。

　　2、在價格不變的前提下提高菜品分量，不少于競爭對手的，甚至比他們更大一些。

　　3、提高出餐速度。

　　4、加強宣傳，強調你所用的食材、加工手法等，讓顧客知道你的菜品其實更好，而且價格挺便宜。

　　以上四點，注意次序。當然，除此之外還可再做很多工作，但要注意抓住重點，畢竟你的時間、精力、人力、金錢都很有限。

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