加盟商和品牌方一定是共生關(guān)系。

2023年的餐飲加盟市場好像被按下了快進鍵，伴隨著經(jīng)濟下行，開年以來已經(jīng)有超過13家知名餐飲品牌宣布開放加盟，但不論是對品牌還是加盟商而言，這似乎都是新的轉(zhuǎn)機。

餐飲連鎖化進程在疫情期間得到了快速的發(fā)展，以至于當(dāng)時間來到當(dāng)下，餐飲加盟市場已經(jīng)離曾經(jīng)“割韭菜”式加盟越發(fā)遙遠——因為“大加盟商時代”來臨了。

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餐飲連鎖化進程加速

加盟已成趨勢

中國餐飲進入萬店時代，下一個連鎖巨頭是誰？

數(shù)據(jù)顯示，2020-2022年餐飲業(yè)連鎖化率從15%提升到20.7%，其中一個很大的原因在于2022年資本市場沉積后對的倒逼：

據(jù)美團數(shù)據(jù)顯示，2021年餐飲及相關(guān)產(chǎn)業(yè)一共有143起融資案例，融資類型涉及餐飲、供應(yīng)鏈、餐飲服務(wù)、蛋糕烘焙、茶飲等細分領(lǐng)域，全年500億的融資額超過了以往5年的總和。

但隨著資本市場冷卻，餐飲品牌一方面失去了資本供血，另一方面也難以終止已經(jīng)趨勢化的市場連鎖化進程。

餐飲品牌不得不迅速思考自我造血的可行性，虧損時要盈利、盈利后要增長是基礎(chǔ)要求。采用可以改善門店成本結(jié)構(gòu)、增加門店數(shù)量以帶來收入增加的加盟形式，即是可見的最優(yōu)選之一。

品牌主觀上有開放加盟的需求，餐飲產(chǎn)業(yè)鏈上其他環(huán)節(jié)的成熟、專業(yè)公司和團隊配合協(xié)同生態(tài)機制的形成，也為品牌開放加盟、加快發(fā)展節(jié)奏提供了更加充分的保障。

有數(shù)據(jù)顯示，2022年有至少13個知名度較高的餐飲品牌第一次開放或重啟加盟，其中包括正在沖刺上市的老鄉(xiāng)雞、風(fēng)頭正盛的瑞幸咖啡、新茶飲品牌喜茶、拉面品牌張拉拉、中式烘焙品牌虎頭局等。

而隨著餐企連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化的提升，加盟業(yè)務(wù)也逐漸向更正規(guī)的方向發(fā)展。

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加盟市場發(fā)生轉(zhuǎn)變

品牌方和加盟商正在雙向選擇

加盟市場已經(jīng)“割”不動韭菜了。

就在不久前，商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、公安部、市場監(jiān)管總局、國家知識產(chǎn)權(quán)局五部門發(fā)布《關(guān)于完善綜合監(jiān)督制度 促進商業(yè)特色經(jīng)營規(guī)范有序發(fā)展的通知（征求意見稿）》，對特許經(jīng)營的業(yè)務(wù)范疇、備案工作、監(jiān)管制度、信用管理方面的相關(guān)工作進行了要求和規(guī)范。有效打擊了加盟市場上“快招”等亂象。

曾經(jīng)手握幾十上百萬四處尋找“能賺錢的項目”的白領(lǐng)、大廠離職高管、創(chuàng)業(yè)中青年，被大眾與“韭菜”劃等號，他們曾是餐飲加盟市場蠻荒時代的見證者。

不管餐創(chuàng)的創(chuàng)始人李新欣提到：中國連鎖企業(yè)發(fā)展也就是最近十多二十年才開始的，在曾經(jīng)的蠻荒時代里品牌和加盟商一直都在不斷的試錯，但隨著品牌方和加盟商專業(yè)化程度提升，這個情況正在逐漸轉(zhuǎn)變。

犢門火鍋創(chuàng)始人劉斌認為：伴隨著入局者層次的提高和供應(yīng)鏈的快速發(fā)展，從業(yè)者水平普遍提升，餐飲難以靠某一個點的優(yōu)勢獲得青睞，對綜合能力的要求變高。

當(dāng)加盟商發(fā)展到后期，出于資金實力的壯大和對行業(yè)了解程度的加深，他們逐漸在地方上像一方諸侯一樣掌握了更多資源，例如好的商業(yè)口岸，都在這類加盟商手里面。

九月生創(chuàng)始人張小草表示：當(dāng)加盟商通過多年加盟品牌，逐漸培養(yǎng)出了自己的團隊，有了運營能力、組織力、辨別能力，越往后走加盟市場的競爭會越發(fā)激烈。

隨著對行業(yè)了解更加深入，接觸到了更多資源后，也不乏有加盟商選擇走上創(chuàng)立品牌的道路，曾經(jīng)加盟過大龍燚的劉斌表示：“好的品牌可以給加盟商帶來很多成長。員工規(guī)范管理，成本管理，出品管理等等，尤其剛?cè)刖植惋嫷男氯耍梢钥焖倏s短餐飲從0入門的時間，減少開店到基礎(chǔ)運營的彎路。”

而另一邊，成熟的大加盟商往往擁有自己的運營團隊，懂營銷，了解品牌的政策執(zhí)行力度。這樣的大加盟商會不斷選擇新的品牌，因為他們有很強的選品能力，更了解哪一個品牌能賺錢，哪一個品類在風(fēng)口上。

某種程度上講，優(yōu)秀的大加盟商和優(yōu)質(zhì)品牌之間的關(guān)系是互相選擇，相互尊重，相互成就的：朱光玉，蛙來噠等新老品牌基本都是如此。

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大加盟商時代

品牌的機遇和風(fēng)險

大加盟商時代的來臨，對于品牌而言，助力不言而喻。

大龍燚&大萱火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人王文軍認為：大加盟商時代實際上就是大代理商的時代，而品牌和代理雙方共同賦能，把這個區(qū)域做的更好，這是一個良性的發(fā)展，對總部品牌而言有推進作用。

“ 好的資源會被大加盟商掌握，那是必然的，所以說大加盟商時代的核心就是餐飲資源開發(fā)，不管是從人力資源、市場渠道資源、供應(yīng)鏈的組織力資源、資金資源，他們更能夠幫助一個品牌進入當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展。”張小草告訴餐飲新連鎖。

當(dāng)前加盟市場，相比曾經(jīng)更注重加盟放單店跑數(shù)據(jù)，之后再升級代理不同，很多品牌都是先直接找到能夠負責(zé)多品牌、大團隊運營的優(yōu)秀團隊，直接放代理，這樣在在品牌勢能堆積上有著很大的優(yōu)勢，有效解決了初創(chuàng)品牌冷啟動的問題。

但大加盟商對于品牌同樣也是一把雙刃劍，有品牌創(chuàng)始人坦言，曾經(jīng)見到過一些品牌的大加盟商拿了代理之后，開店結(jié)果卻并不好，因此部分品牌對于加盟商的篩選實際上會比想象中更嚴格。

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此外，也有業(yè)內(nèi)人士認為，品牌和大加盟商的關(guān)系發(fā)展到后期，大概率會成為類似零售領(lǐng)域品牌和渠道商的關(guān)系。

李新欣表示：品牌和區(qū)域代理商之間的共生關(guān)系會更緊密，是大勢所趨。但是，品牌如果不夠強勢，可能會導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂或者顛倒，因為在品牌力不夠強的時候，加盟商隨時可以轉(zhuǎn)向其他品牌。

甚至如果大加盟商足夠強勢，品牌或許會喪失話語權(quán)。

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雙刃劍之下

品牌該何去何從

事物的發(fā)展必然有其兩面性存在，但品牌也不需要太過擔(dān)憂不利的一面，尤其在當(dāng)前市場情況并不樂觀的情況下，做好眼下的事便是最好的出路。

1.專業(yè)賦能，讓加盟商有錢可賺

伴隨著餐飲市場基礎(chǔ)設(shè)施的整體進步，包括各類數(shù)字化管理工具、各類SaaS平臺、供應(yīng)鏈公司等的出現(xiàn)，餐飲生態(tài)逐漸向健康化、協(xié)同化和專業(yè)化的方向發(fā)展。

這也說明隨著行業(yè)進一步發(fā)展，為經(jīng)營者賦能的第三方服務(wù)會成為大趨勢，而品牌也正在朝著這個方向發(fā)展，例如海底撈下屬企業(yè)蜀海即是在2014年正式獨立、成為了第三方食材供應(yīng)鏈全托管服務(wù)商的。

就像檸季創(chuàng)始合伙人汪潔所說：新一代加盟企業(yè)更像服務(wù)型公司，為加盟商提供包含供應(yīng)鏈、數(shù)字化營運、產(chǎn)品創(chuàng)新、精準(zhǔn)營銷等方面的專業(yè)能力，賦能加盟商，讓加盟商賺錢。企業(yè)最終收的不是采購費用，而是從加盟商的營業(yè)額中抽成。

“加盟商賺到錢你才算成功。”汪潔表示。

2.穩(wěn)扎穩(wěn)打，深耕品牌

國內(nèi)餐飲加盟市場的發(fā)展，很大一部分源于經(jīng)濟進入下行時期，個體商戶獨木難支，“散戶”逐漸向品牌靠攏。

但也正是在這樣一個特殊的情況下，品牌更需要看清所處的環(huán)境，不要被“輕而易舉”的擴張沖暈了頭腦。

王文軍認為：在經(jīng)濟下行時期，品牌更應(yīng)該穩(wěn)得住，沉得下來，穩(wěn)打穩(wěn)扎把自己的產(chǎn)品運營、前廳后廚、財務(wù)系統(tǒng)的管理做好，然后再說流量投放。

“因為你要明白，消費者到你這兒吃完飯，你能不能留住顧客看的是你的產(chǎn)品、口味、服務(wù)、環(huán)境以及性價比。”

3.平等互利，“和加盟商一起游泳”

實際上越來越多的品牌做加盟生意，不再揣著“秘方”當(dāng)傳家寶了，因為互利共贏帶來的共同發(fā)展遠比想象中的跑得更快。

李新欣提到：當(dāng)前品牌和加盟商之間的合作，已經(jīng)從曾經(jīng)的上下級關(guān)系，變成了平等的兄弟關(guān)系。形象一點，就是加盟商負責(zé)將品牌落地到當(dāng)?shù)亍_鋒陷陣，品牌方則更多的在后附去做服務(wù)，為加盟商的經(jīng)營提供更好的支撐。

“品牌要能真正的服務(wù)到加盟商，從門店、營銷到團隊搭建，都需要品牌方深入的幫扶，需要品牌方下到深水‘和加盟商一起游泳’”。

“其實，不管哪個時代，能活到今天的品牌，加盟商和品牌方一定是共生關(guān)系。品牌商需要依托加盟商來拓展市場，培育市場和穩(wěn)定市場，而加盟商則需要品牌方來做內(nèi)容的建設(shè)、核心資源的匹配，兩者一直都是共生關(guān)系。”張小草說道。

本文轉(zhuǎn)載自餐飲新連鎖，作者：施冰鈺