三個合伙人懷抱著創業夢想開了一家硬貨海鮮燴飯餐廳，三招線上引流讓晚餐爆滿，三大法寶將海鮮飯優化成超高性價比產品獲得超多顧客青睞。即使如此，硬貨餐廳創始團隊仍然明顯感覺到了餐飲行業正在經歷著一種全新的經營變革，餐飲從繁榮到平緩，整體市場運作趨勢正在發生一些變化。硬貨希望通過對餐飲里各個業態的嘗試，尋找產品和服務有更高的附加值、溢價值的品類。最終，基于他們對餐飲的理解，所設計的高性價比的產品和精準的宣傳也俘獲了無數食客的心。

“作為跨界進入的餐飲人，硬貨對于餐飲O2O浪潮抱著非常積極的態度，并且會引進市場上最新潮的方式去嘗試各種玩法。硬貨現在非常紅火，但我們的夢想不是開一家小餐廳，我們在尋找餐飲與互聯網結合而成的更優秀的發展路徑，希望與更多人一起去探尋餐飲領域里神奇而美好的世界。”楊成這樣解釋他對硬貨的期待。

三人合伙的創業夢想

楊成 22歲大學畢業之后，在一家央企里做一些產業投資的相關工作，不到26歲時便成為這家央企下屬子公司的副總，是這個央企體系里最年輕的下屬子公司副總裁。

2014年年底，楊成29歲的時候選擇了辭職。辭職的原因是覺得央企這樣地方，晉升的路徑和天空都很清晰。他想在30歲的時候，重新選擇一下自己的人生軌跡，去做一些自己想做的事情，多做一些嘗試。

他在央企的工作一直在天南地北地出差，全國各地的幾十個城市基本上他都去過。每到一個新地方，楊成就會去嘗那里的美食。回來之后，會琢磨著去做。基于對美食的愛好和他想創業的沖動，他和兩個好朋友一起開了家餐廳。他的兩個合伙人，一個原來是做房地產策劃的，另一個是一家米其林餐廳的副總廚。這群人的追求都不只是為了開一家小店，

硬貨餐廳的開業時間是2015年4月份，最開始并不是海鮮燴飯而是半成品體驗店。起初，楊成和合伙人想做線上半成品，想把餐廳當成一個體驗店。他們嘗試做過半成品，還有一些搭配品類的東西。三個合伙人在經營過程中慢慢理解了餐飲，發現半成品的市場需求比較窄。為什么呢？最開始覺得半成品應該很受歡迎，很多人不愿意回家吃飯是因為買菜、切菜、洗菜再去做飯會很麻煩。

而他們通過一段時間的經驗，在不斷思考挖掘半成品到家這個市場的真實痛點的時候，卻得出了不同的思考：半成品服務的主要是晚餐，因為中午白領都在工作。而晚餐真實的需求并不是吃飯而是社交！晚餐社交的價值遠大于吃飯的價值，不愿意回家吃飯是因為無法社交。當然，夫妻兩人也是社交，是家庭式社交，因此夫妻倆如果選擇在家做飯，更多時候愿意自己買菜、一起做飯。買半成品回來快速炒菜反而沒意思，而并不是不方便。所以，半成品市場雖然存在，但是是一個窄需求。2015年8月份的時候，他們基于對餐飲的理解和定位，把店面、產品進行了徹底的改變，做成硬貨餐廳海鮮燴飯。從重新開業到北京海鮮類排名第三，他們只用了三個月時間。

一個定位讓餐廳營業額翻四倍

從做半成品體驗店到改成硬貨海鮮燴飯，餐廳的營業額足足翻了四倍。而楊成告訴筆者，真正讓他們小有所成的原因，其實主要是定位的準確。楊成認為，餐廳的定位絕不僅僅是針對白領、針對80后這樣簡單籠統，而應該根據真實需求進行定位。既然餐飲，特別是晚餐的真實需求是社交，那么就應該根據社交品類進行定位。硬貨餐廳的定位，就是五人以內的、社交時間在1小時左右的、女性參與比例較高的、頻率在一至兩周一次的白領社交場所。楊成認為，確定好了場景，產品選擇就會變得很簡單，產品僅僅是給人們一個選擇這個社交場所的理由而已。

三招引流讓晚餐爆滿

硬貨餐廳位于曙光西里時光國際，硬貨餐廳屬于晚餐環境是比較差的，由于周邊都是辦公樓，晚上街上沒有什么人，自然客流非常少。他們把主要工作都放在了線上引流，現在，他們的晚餐是整個一條街上生意最好的。隔壁店經常晚上一兩個人、兩三個人，而硬貨餐廳幾乎每晚都會排隊等位。

硬貨餐廳三個創始人剛開店的時候沒經驗，并沒有選擇一個地理位置非常好的地方。現在在三元橋這家店，門口這一條街是沒有名字的，晚上黑燈瞎火，幾乎沒有路燈，環境是快餐環境。所以，餐廳花了大量的精力做線上引流。主要做了三件事情 ：

第一，平臺引流。其實線上引流也就是客流重構的一個過程，如何重構呢？第一，就是利用線上平臺比如大眾點評把客流先聚合起來至平臺，通過信息流的引導至餐廳。打開大眾點評就會發現，硬貨餐廳在大眾點評上做得非常好。上個星期，楊成還作為北京優秀餐廳代表去大眾點評北京總部給他們做了一次演講。硬貨餐廳在大眾點評網上做得很好，確實也給他們帶來了很多的客流量。硬貨餐廳非常感謝大眾點評網，感謝近日揮淚告別大眾點評網的張濤。

第二，就是朋友圈。硬貨餐廳店里有一個持續活動：消費者來店里吃飯，拍照發朋友圈就可以獲得8.8元紅包，最開始店里很多人包括合伙人不理解，硬貨餐廳的人均消費大約在50元，覺得這樣的做法非常虧。楊成跟他們說，咱們根本就不應該這么算。這不是打幾折的問題，是我們花了8.8元做了一個至少有200人看到的廣告。8.8元200人看到，平均到每一個人的廣告成本才多少錢？只有幾分錢！

很多餐廳老板覺得最廉價的宣傳方式是發傳單，但一張傳單的成本至少也需要一毛錢，發傳單的人力成本還要另算。從效果角度比對，發傳單的時候是推銷行為，接受宣傳單的人相對是抗拒的。朋友圈分享，傳播者是相對熟悉的人，抗拒率低，而且轉化率非常高。筆者在采訪時，店里好幾個人都告訴我是自己的好朋友發了個分享，說味道不錯、環境好、性價比高 所以，他們就帶著其他人過來了。楊成說，其實這樣的做法，叫做重構餐廳的價值鏈。將核心客戶轉化為價值鏈上的人，讓他們從單一的顧客屬性，轉變為可以分享餐廳的利益，這種顧客，可以稱之為消費商。楊成認為，餐飲行業是典型的長尾需求，消費商的概念對餐飲行業及其適用。

基于這個理念，楊成和他的餐廳還特別注重了一個方面——顏值。現在的女孩子吃飯一半是嘴在吃，還有一半是手機在吃。硬貨餐廳為了適應這種需求，把食物做得特別漂亮。餐廳環境、燈光、餐具都為滿足拍照需求做了專門的設計。射燈射到桌面，拍出來的效果特別好。硬貨餐廳的海鮮飯，客人拍出來的照片每一張都很漂亮。大家拍照之后，就會有分享的沖動。分享完了之后，硬貨餐廳發紅包，就會更有分享的熱情。這樣餐廳和產品就非常有利于傳播。這也為他們帶來了更多客源和強勁動力。

第三，互聯網自助餐廳。硬貨的互聯網自助餐廳管理系統能實現微信餐廳自助服務系統排隊取號，訂座點菜，預訂閃吃，外賣自取，堂食自助點菜結賬、及會員入口，建立屬于自己的社群；O2O云會員管理營銷自助入會、在線儲值、線上線下核銷、互動營銷活動；網上渠道連接系統可連接微信自有渠道及主流的百度、美團、餓了么，讓互聯網+餐飲成為現實，分享互聯網價值；老板通實時查看營業數據、掌握核心指標趨勢、店間龍虎榜發掘運營提升機會，給楊成和硬貨餐廳的團隊帶來了非常多方便。當然，也更利于將客人納入餐廳的價值鏈內。

結語：楊成說，他進入餐飲行業的時間并不長，所以一直處于試驗和探索階段。硬貨餐廳并不只是為了開一家餐廳，是用一家餐廳來做很多試驗。這種試驗是在加深對餐飲的理解，在試驗到底什么樣的東西是對的，什么樣的方式能突破餐飲的天花板。用這家店去理解行業，去尋找真正適合它的方式 。也許一年之后，硬貨餐廳的產品、經營模式等都會調整。餐飲一定是一個百花齊放的市場，幾百年來從未出現過真正的寡頭，所以雖然一片紅海，但永遠都有機會。而楊成也非常希望可以多和餐飲圈里的前輩交流學習，他相信用不同的角度去看同一行業，才可能碰撞出更多火花。

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