麻神辣將，匠老頭、老九門及多個火鍋品牌創始人，03年步入餐飲行業，從基層到店長、從店長到創業者一步步走來他經歷了很多。

在高手如林的重慶開了一家網紅火鍋店。至今在蘇州、無錫、南京、重慶開了8家火鍋店1家串串店，戰線拉這么長，對手又很強怎么存活下來的呢?帶著疑問，江蘇省餐飲協會飲食文化研究委員會主席和蘇幫菜博物館的采編組主編-顧亮先生對創始人高老板進行了采訪，了解餐飲創業者的故事，給餐飲同行帶來啟發和借鑒。

1 認識老九門

“我來自農村，父母種地為生，因為我自小有個沒錢的爸爸，至少要做個有錢的爸爸。03年步入餐飲之后，就覺得很喜歡。”就這樣抱著對家人的承諾和對理想的憧憬老高進入了餐飲業。

老高去的第一家餐飲店，人家不讓做廚師，讓他先交110塊錢的押金，從傳菜開始。老高很珍惜這次機會，很努力的工作，學習，在這家企業從基層，洗碗-傳菜，到店長，全都做一遍，積累了寶貴經驗。

機會總是垂青有準備的人，做到了08年，老高就去了天津。也是一個機會，做了一家4星級的生態園，公司以房地產為主，類似華西村。后來老是賠錢，老板就想承包給別人，當時老高覺得是機會也想承包，因為沒積累多少本錢，本來是想能成最好，不成也是個機會去試一試，沒想到談得非常投緣，當場40萬一年就簽了。

那時候他身上沒錢，就和老板商量，先給20萬，剩余20萬給充值卡。沒想到那位房地產老板看他是個做事的人，談得又投緣所以很爽快的答應了。

老高就這樣從一個打工者轉變成了承包者，也算一個小老板。經過他的改革很快也扭虧為盈，老高也賺到了自己人生的第一桶金。

12年因為政策對承包食堂行業的沖擊，他來到了無錫，轉型做了火鍋。自認為餐飲經驗很豐富的他，栽在了一個細節上，讓他走了很多彎路。

鍋底為什么吃到最后發苦?如何解決?不懂就去請教師傅，在去重慶的路上就一路在咨詢別人。從那之后他發現火鍋還是很值得去做的。第一，火鍋是很容易標準化的東西。直接在重慶成立了自己的工廠和公司。所有的料都是自己的工廠出品的，所有的料都是一次性使用。

為什么會想到做串串呢?

高總說串串其實是火鍋的細分品類，在火鍋上有了自己的經驗后，才想到了做串串這個品類。

| 觀點 |

做任何事都要有一個清晰明確的目標及實現路徑，從自己有個沒錢的老爸到自己要成為有錢爸爸的目標開始，經歷了洗碗工、傳菜員、 前廳服務員、主管、店長、承包商、老板，過程很艱辛，但每一步老高踏的都很踏實，圍繞目標從未放棄，遇到困難要尋找人生的貴人-老師，而不是躲過去，繞過去。

2 怎么做出自己的特色

1 文化

沒進店就遠遠看到了軍事碉堡，部隊三輪車，門上掛著槍，店內寫著毛主席語錄，軍旅文化氛圍很濃厚。

問起老高為什么這么設計時，他發出了由衷的自豪，因為我是部隊出身。我想讓大家感受到紅色歲月，紅色回憶那種感覺。

2 產品

聚焦產品，創新品類是老高提的最多的，問起為什么做毛肚串串這個品類時，他說：“這產品銷量高一點，還有我家的毛肚，我在外面市場去買。買的是干毛肚，而我們家的毛肚我自己發。市場上通常是活堿發，一遍就發起來了。我的是用木瓜蛋白酶，要發6遍!毛肚最佳食用是在3天，但是超過3天能吃嗎?能吃，口感就不好了。所以說我能保證我自己發自己用，最好的口感，我們做的產品顧客可以放心的吃。”

3 如何差異化定位

1 定客群

老九門這邊的店吸引的客群一般是80-90后月光族，做的標準也是80-90后的時尚餐飲，所以做差異化你要先定做哪一類人群

高層階級

新興富人(重視地位與身份、敢花錢、不在乎價格高、購物行為高度沖動)

長期富人(個性品味、重視養生健康、購買標榜身份的產品，購物較為理性)

中產階級

(理性消費、重視實用與價值、多為中層管理及公務員)

大眾 | 月光族

(沖動消費、感性消費、虛榮心強、容易受到低價促銷誘惑)

一般平民

(節約消費、購買低價低品牌商品)

2 定客單價

根據人群需求定價格，30塊錢，都能吃得起的菜。

3 定爆款產品

老九門的豬腦，都是新鮮的豬腦。上面都是血絲，這個血絲有什么好處?首先大家都會認為它是新鮮的;第二，煮完后血絲就變成蜘蛛網一樣的網狀，就把豬腦給包住，口感非常的嫩。

4 顧客營銷

會員營銷上，高總告訴我們，他們做火鍋時推出了一款尊享卡，也可以叫會員卡，一種是198，另一種298。憑開成本價吃火鍋(其實就是6折吃火鍋)，198吃一年，298吃兩年。

這么做的目的是什么?

在不虧錢的情況下，圈愛吃火鍋的核心人群，一家400平方的店，一年有4000個核心客戶就能維持盈虧平衡，4000個客戶每月來2次，以火鍋舉例人均100，每月銷售額就是80萬，培養第一批核心顧客很關鍵。

引流很關鍵，同樣留客也是，有一次，一個抱孩子的媽媽帶著小朋友一起來吃飯，她媽媽把他放在超市的推車里，就很冷，服務員提議可以買個小床，這個地方有很多抱孩子來的客人。買完之后很多客人都覺得非常棒，想的很周到，也自發的轉發朋友圈傳播品牌。

留客上，高總介紹說每個區域的員工，每個人每天要留3個顧客的檔案下來，會不定期的回訪。甚至生日給顧客送蛋糕、送驚喜等。

| 觀點 |

做餐飲找到最初的核心顧客，并培養留住這批顧客很關鍵，即典型的二八原則，80%的銷售額來自20%的核心顧客。

成功講究天時地利人和，成功者的經驗不能完全照搬復制，了解成功者成功前的經歷，學習成功者背后的秘密才能使自己成長。