隨著生活水平的提高，人們對飲食的要求不僅是好吃，還得健康、精致。雖然餐飲行業準入門檻低，但是真正能夠做出新花樣、開辟一片新天地的創業者卻寥寥無幾。

怎樣開創一個新品類？怎樣給自己和對手做定位？帶著這些問題，江蘇省餐飲協會飲食文化研究委員會主席和蘇幫菜博物館的采編組主編-顧亮先生對量子制造總經理朱杰進行了采訪，希望給餐飲同行帶來啟發和借鑒。

選好品類 選對賽道?

為什么選擇蘇幫菜這個品類？

朱總：這是在某一天，我們有了一個感悟，突然想現在市場上缺什么呢？以前我們有個引子叫“現在是最好的時代，也是最差的時代”，那我們就想想什么是“最差的時代”？是我們小時候吃到的東西慢慢不見了？我們的孩子永遠也吃不到我們小時候的味道了？這個時候，你會想到，這或許就是“最差的時代”，所以我們想能不能把小時候的味道留下來，就有了這么一個初衷，就有了這個名字，為什么會吃呢？因為饞了嘛，饞的源頭就是想吃嘛，所以取名“饞源”。

饞源的諧音蘇州話“財源廣進”，第二個又是一個禪的本源，打坐。這個詞語不錯，我們就準備打造一個新的品牌。

另外蘇幫菜一些老的傳統，包括刀工、選材，慢慢隨著時代的變遷，這個菜品本身味道也開始變了，可能烹飪的手法、油品、溫度、濕度、空氣，都變了，那我們想我們來做一個來傳承，創新一下，代表后100年。

在這么一個大背景下，我們做了一個新銳姑蘇菜。并不是古法的，但是古法的我們也做，會抓住其中的魂，用魂來進行改造和創新，我終于傳統而不拘，勇于開拓而不枉。所以我們的菜品永遠都是源于古法研發，回歸本味，盡量回歸食材的本味。??

關鍵點

尋找消費者痛點 在原品類基礎上分化并迭代創新

到底應該怎樣去選擇一個正確的品類？

朱總：在紅海里面找藍海，現在餐飲業很少有藍海，不太可見，即使你發現，可能是大家不太去做的死海，根本沒機會。紅海里面找藍海，其實就是去找客群，所有的藍海其實就是為c端客戶解決問題的。

另外要看以下四點

有品類無品牌就是機會

如西少爺的陜西肉夾饃、伏牛堂的湖南米粉、阿拉提的新疆羊肉串，在這些品牌出現之前，這些品類在全國各地有無數的小攤小店。

在這些品牌出現之前，這些擁有龐大顧客群體的品類都處于“群龍無首”的狀態，而品牌的建立就抓住了所在品類的大市場。

可復制程度：產品標準化是發展前提　

總之，從單店角度來看，產品不能實現標準化是QSC不合格，影響餐廳的成品控制、正常運營和整體管理。對于餐飲連鎖品牌來說，更是必經之路。

口味適應面廣

一方水土養一方人，特別有特色的品類要考慮顧客的接受程度，尤其要考慮餐廳所開區域的地方口味，到了跨區域擴張的階段，這可能是影響發展的關鍵因素，針對當地的口味研發當地的味道。 ?　　

認知程度：是否需要教育市場

酸菜魚、水煮肉這些品類已被市場認知，不需要教育市場，但如扇子小吃這類品類就需要教育市場，對品牌影響力塑造就會造成阻礙。

關鍵點

尋找目標客戶。?

好品類四標準

有品類無品牌

標準化

口味適應面廣

認知程度高

好品類要滿足目標客群價值需求

功能價值反映消費者認知的品類功能效用

米飯：飽

外賣：快

社會價值切合主流文化，反映品類的社會貢獻

蒸：營養

有機：健康

情感價值品類引發人們情感共鳴的效用

鉆石：愛情

牛排紅酒：浪漫

認知價值消費者熟悉的符號

麥當勞小丑：傳遞快樂

場景價值品類在特點場景的作用

在家吃冰淇淋與在電影院請人吃完全不同

?知己知彼?百戰不殆

一家餐飲如何給自己定位？

朱總：我原來做地產的，地產拿到地以后你第一時間要去做定位！

1、必須先看看自己，你有什么能力，你的優勢在哪里？你在哪些模塊里面你具有別人無法超越的核心力？

2、誰來幫你做這個事情，你有沒有團隊？

3、誰在跟你搶錢？市場上有沒有人跟你做同樣的東西，好在哪里，不好在哪里？好的東西你能不能學的到。最后是，你這個產品能不能做迭代？未來有沒有空間？因為產品是由生命周期的，可能這5年，大家喜歡這個味道，那后5年呢？你還有沒有可能做這個市場引領者。想清楚自己的優勢在哪里，把自己發現的產品品類做一個聚焦。

關鍵點

創始人審視自己 發揮自己熟悉的擅長的

審視核心團隊

審視對手

了解對手的優勢與不足，尋找與對手的差異化方向

怎樣找到門店原點人群？

朱總：營銷里面有一個“4R理論”，是一個比較流行的社群理論，先讓人群形成一種關系，有了關系以后就有了反應，有了反應以后就會有互相的回報。有了回報會形成互相的認知。現在所有人吃飯會讓朋友圈先吃，所有人吃完后飯后養成個習慣，我去點評吧。這些都是第一手的客戶反應，有了客戶反應那我們就很清楚我們的原點客戶會出現在那里。

比方說饞源，斜塘老街店，我們在16年1月1號正式營業的，在15年的8月份左右我們做了一次在蘇州比較轟動的眾籌。我們完全用自己的平臺做眾籌，一下子接近200個小伙伴參與。最終選了100多個小伙伴成為我們的事業合伙人。我們眾籌的權利有一個眾籌虧損權，虧損了和你沒關系，第二個，你投進來的錢都可以消費，在我旗下任何一家門店。第三個任何一家企業和你沒有關系，你只有分紅權。

這100個人就有100個媽媽，一起來幫我們研究菜，你覺得還可以的，來到我們這里做出來，只要客人每點一次就可以分1-2塊錢。

關鍵點

產生關系-產生反應-加入回報-形成認知-裂變宣傳

如今跨界進入餐飲的人越來越多，大家就像盲人摸象，創業者看餐飲可能會覺得大象的腿很漂亮，好大。其實沒看到大象的其他部分。看表面不代表事實，餐飲這個事情要慎重，進來很容易，只要會做菜都是私房菜。但是要一直做下去，5年，10年還是這么多客戶流量，還賺這么錢，算你厲害。

開了三到四個月厲害的人多了，在第五個月倒閉的人也多了。千萬不要把餐飲這個行業看成一個賺快錢的行業，這個行業就是扎扎實實，認認真真把客戶服務好，做好口碑，做好性價比，管好你的供應鏈，管好你的經銷層，管好所有的人員管理，做人力資源，你把所有的管理做好了，你才能做一個百年企業，創業者千萬不要把餐飲行業看成一個撈錢的行業，這個行業很累。