沈從文的書、宋祖英的歌、黃永玉的畫和酒鬼酒的酒——上世紀90年代，湖南湘西的這四張名片蜚聲全國。

1998年，酒鬼酒售價超過五糧液、茅臺等，在行業中一度“傲視”茅臺、五糧液。

然而，今天，很多人知道茅臺、五糧液，卻未必聽說過酒鬼酒。

1 湘西酒王的幾經沉浮

酒鬼酒的前身是湘西州第一家作坊酒廠——吉首酒廠，成立于1956年。1977年，吉首酒廠創立了湘泉品牌。1987年，湘西籍藝術家黃永玉為湘泉酒廠設計了一種新酒包裝，“酒鬼”品牌自此成立。1997年，酒鬼酒在深圳證券交易所上市，成為最早一批上市的白酒企業。

但由于盲目擴展業務和管理體制問題，1999年酒鬼酒收入增速收窄同時凈利潤出現下滑。2000年，老廠長王錫炳意外離職，公司收入和利潤均出現大幅下滑。

這之后，酒鬼酒股權幾經更迭，直到2015年，中糧集團成為酒鬼酒的控股股東，后者才徹底走出經營困境，踏上復興之路。

2015年起，酒鬼酒開始確定大單品戰略。2020年以來，酒鬼酒理清產品主線，確立內參和酒鬼雙輪驅動模式，內參酒定位高端酒，維護品牌和批價，酒鬼酒定位次高端進行全國放量。

海通國際研報曾指出，2022年內參系列和酒鬼系列收入分別為11.6億和22.7億元，過去5年的復合增速在46%和31%。2022年酒鬼系列收入占比56.2%，內參系列占比 28.7%，湘泉系列占比 5.5%。

整體營收上，2021年，酒鬼酒的營收首次突破30億元，2022年公司的營收超過40億元，這一年，酒鬼酒的歸母凈利潤首次達到10億元。

但2023年，酒鬼酒的業績突然降速。2023年，公司實現營收28.3億元，同比下滑30.14%，歸母凈利潤為5.48億元，同比下降47.77%。

到了2024年，酒鬼酒仍沒能扭轉下滑趨勢。

業績預告顯示，酒鬼酒預計2024年營收為14.23億元左右，較上年同期下降49.7%左右。預計實現的歸母凈利潤為1000萬元至1500萬元，同比下降98.17%-97.26%。

據統計，自2022年第四季度至2024年第三季度，酒鬼酒僅在2023年第四季度實現營收同比正增長，其余單季營收均呈現不同程度下滑，歸母凈利潤則已經連續8個單季呈現下滑。

2 百億野望的渠道反噬

對于經營業績大幅下降，酒鬼酒給出的解釋是：白酒行業仍處于深度調整周期，行業擠壓式競爭趨勢加劇。

除此之外，仍有一些重要的原因：酒鬼酒的“冒進”留下了“后遺癥”。

2020年12月26日，酒鬼酒在年度經銷商大會上提出“十四五”目標：公司銷售目標要突破30億元，跨越50億元，爭取邁向100億元。

在這之前，酒鬼酒董事長王浩也曾在公開場合提出，期望酒鬼酒能早日重回酒業第一梯隊，實現100億元銷售目標。

2019年到2023年，酒鬼酒經銷商數量從528家猛漲到1774家。而背后，酒鬼酒的壓貨策略成為了潛在的風險。

“經銷商先打款、企業后發貨”是白酒行業普遍采用的模式。當酒企向經銷商壓貨時，只要完成發貨并收到貨款，即可在財報中確認收入（符合會計準則），而無需等待終端實際銷售。

酒鬼酒以經銷模式為主，主要采用預收款銷售。

與此同時，漲價也成為當時酒鬼酒的關鍵詞。2020年12月22日，酒鬼酒宣布自2021年1月15日起，42度500mL酒鬼酒戰略價上調20元/瓶。在這之前，已有多款核心產品價格上調。

酒鬼酒的品牌力和產品力顯然沒能撐起這樣的擴張、壓貨與漲價。

據證券之星報道，酒鬼酒旗下高端品牌內參酒系列價格漲至1499元/瓶，但實際市場價長期低于出廠價，經銷商渠道價僅750-850元/瓶，甚至出現電商平臺售價低至750元/瓶的情況。

在這種情況下，有的經銷商拋售庫存，有的竄貨。截至2024年上半年，公司經銷商數量僅剩1301家，較2023年減少473家。

此外，有業內人士認為，酒鬼酒的業績下滑，背后是白酒行業小眾香型的困境。酒鬼酒主打的馥郁香型受眾面較小，在產品、渠道和品牌層面都逐漸面臨邊緣化風險。

3 牽手胖東來，一場河南賭注

近期，與酒鬼酒的業績下滑同樣備受關注的，是酒鬼酒與胖東來的合作。

2月19日，胖東來董事長于東來前往酒鬼酒參觀與交流。于東來一行先后參觀酒鬼酒文化館、釀酒車間、基酒庫等，詳細了解酒鬼酒歷史文化、發展歷程、釀造技藝。他表示，“希望未來在零售渠道拓展、產品創新推廣等領域深度合作，攜手共同把酒鬼酒打造為中國卓越企業。”

消息公布后，酒鬼酒股價大漲，可以看到，投資者對雙方合作的看好與期待。

胖東來僅有13家門店，均位于河南，卻有著極高的全國知名度，是眾多零售企業學習的標桿。

酒鬼酒則與河南有著不解之緣。確切地說，河南是酒鬼酒的省外第一大市場。

2014年，酒鬼酒啟動省外北方基地，酒鬼酒河南有限公司正式投入營運，產品輻射東北、西北、華北，2017年公司在河南完成地級市覆蓋。2018年，酒鬼酒將河南定義為戰略市場，打造核心區域和核心城市。

再看河南市場。河南是白酒生產和消費大省，白酒人均消費力排名靠前。河南省酒業協會發布的《2023年河南酒類行業市場發展報告》顯示，2023年河南白酒市場規模為668.19億元‌，同比增長8.03%‌。

同時，河南市場白酒品牌和香型眾多，包容性高，酒鬼酒主打的馥郁香型酒類也能贏得一定份額。

酒鬼酒與河南市場的結緣、胖東來的市場地位與經營優勢，這些讓二者的合作更具看點。

不過，歸根結底，胖東來的渠道賦能或許能緩解酒鬼酒的經營壓力，但最終解藥仍在于酒鬼酒的品牌價值重塑。白酒終究是時間的生意，急功近利容易無功而返。

參考資料：

1、證券之星：酒鬼酒業績“滑鐵盧”：歸母凈利潤三年暴跌98%，高端化戰略受阻

2、中國經營報：酒鬼酒高端野心：內參酒標價比肩飛天茅臺

3、海通國際：首次覆蓋：2023 年為戰略調整年，省內外仍有份額提升空間

本文轉載自伯虎財經，作者：林恩