“?工欲善其事，必先利其器?！?/p>

對(duì)于餐企來(lái)說(shuō)，菜單設(shè)計(jì)從來(lái)不是簡(jiǎn)單羅列菜品，而是會(huì)影響銷量，直接與利潤(rùn)掛鉤的關(guān)鍵點(diǎn)。

進(jìn)一步說(shuō)，菜單是載體，背后體現(xiàn)的是餐企的商業(yè)邏輯。

今天，我們以麥當(dāng)勞、必勝客為例，來(lái)看看他們是如何設(shè)計(jì)菜單結(jié)構(gòu)，來(lái)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)上的優(yōu)化的，并且給大家介紹一下“菜品營(yíng)銷”是怎么一回事~~

1、套餐不是“雷鋒”，而是賺錢的套路！

日本十大咨詢師之一石田義昭曾這樣解讀麥當(dāng)勞的套餐策略：

漢堡包、飲料和薯?xiàng)l的售價(jià)分別是200日元、150日元和150日元，加起來(lái)總價(jià)應(yīng)為500日元，但麥當(dāng)勞會(huì)設(shè)計(jì)成套餐，標(biāo)價(jià)450日元。

表面上看，套餐便宜10%，但如果沒(méi)有套餐，消費(fèi)者可能只會(huì)消費(fèi)其中一、二項(xiàng)，套餐相當(dāng)于捆綁銷售。

麥當(dāng)勞的服務(wù)員也會(huì)告訴消費(fèi)者這個(gè)套餐很優(yōu)惠。實(shí)際上，麥當(dāng)勞經(jīng)過(guò)周密的計(jì)算，雖然套餐賣得便宜點(diǎn)，但銷售量會(huì)大大提高。麥當(dāng)勞套餐看似給消費(fèi)者優(yōu)惠，實(shí)際上為店里貢獻(xiàn)了更多的營(yíng)業(yè)額。

2、不與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)匹配的供應(yīng)鏈，不是好管理！ ?

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須考慮原材料供應(yīng)鏈的問(wèn)題。

比如必勝客的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，餐牌是129個(gè)產(chǎn)品，原材料供應(yīng)不超過(guò)129個(gè)，但是好多中餐的老板不去研究這些數(shù)據(jù)，常常一個(gè)餐廳300個(gè)出品，結(jié)果供應(yīng)鏈超過(guò)1000個(gè)甚至2000個(gè)，這樣的原材料是很難做管理的。

3、綜合對(duì)比，設(shè)計(jì)“傻瓜菜單”?

　　二八定律在餐企中同樣存在，即80%利潤(rùn)來(lái)自菜單中20%的菜品。往往，傳統(tǒng)的中餐毛利率不高的原因在于：高毛利率的產(chǎn)品不夠。

　　餐廳管理者在設(shè)計(jì)菜單時(shí)，最好對(duì)各個(gè)店、區(qū)域來(lái)進(jìn)行分析，仔細(xì)分析之后，對(duì)每個(gè)菜品的屬性——比如是盈利品、招牌菜、誘客品，還是時(shí)令品進(jìn)行區(qū)分；再根據(jù)餐企所需的毛利率，設(shè)計(jì)每個(gè)菜品需占的比例，由此得出傻瓜菜單，讓服務(wù)員進(jìn)行有效的推薦。

4、利用工具，設(shè)計(jì)“討喜的菜單”?

在過(guò)去，服務(wù)員向顧客推銷菜品的時(shí)候，經(jīng)常發(fā)生菜品“不適合顧客口味”、“貴卻不好吃”、“只顧賺錢，不考慮顧客需求”等影響餐廳口碑的現(xiàn)象，我們借由最新的產(chǎn)品——小雅收銀，提出了一個(gè)“菜品營(yíng)銷”的概念，來(lái)治療一下這個(gè)問(wèn)題。

所謂菜品營(yíng)銷，就是說(shuō)，通過(guò)分析顧客菜品消費(fèi)記錄、菜單結(jié)構(gòu)、菜品消費(fèi)結(jié)構(gòu)等，實(shí)現(xiàn)智能推薦點(diǎn)菜、科學(xué)優(yōu)化菜單，從而提高用戶消費(fèi)金額，提升消費(fèi)滿意度，優(yōu)化門店點(diǎn)菜毛利率，最終提高門店總利潤(rùn)。?

菜品優(yōu)化如果只考慮菜品毛利，有可能保留隱形的顧客回頭殺手菜！

菜品優(yōu)化如果只考慮菜品銷量，也有可能錯(cuò)過(guò)潛在的顧客喜歡明星菜！

上述兩種都是完全“利己”的做法，容易影響就餐體驗(yàn)~

小雅收銀采用多維矩陣菜品分析方法，結(jié)合會(huì)員復(fù)購(gòu)、消費(fèi)評(píng)價(jià)等因素，來(lái)分析菜品結(jié)構(gòu)，科學(xué)的優(yōu)化和淘汰菜品，調(diào)整菜單結(jié)構(gòu)，潛力菜品、疑問(wèn)菜品、嚴(yán)重問(wèn)題菜品也在列，滿足用戶需求的同時(shí)，保證毛利提高。

讓餐廳根據(jù)會(huì)員的人群特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、歷史記錄等綜合分析，做菜單設(shè)計(jì)和菜品推薦，并且高效率的完成點(diǎn)單，這是小雅收銀的一大特色。

緊盯毛利，控制費(fèi)用是我們?cè)谠O(shè)計(jì)菜單是不可少的環(huán)節(jié)，就像前文所說(shuō)80%利潤(rùn)來(lái)自菜單中20%的菜品，并不是要求你只賣那20%的菜，而是通過(guò)優(yōu)化、通過(guò)營(yíng)銷，繼續(xù)保留明星菜品，挖掘潛在價(jià)值的菜品，取消“殺手”菜品，推銷高價(jià)菜品，組合售賣難銷的菜品。

菜單設(shè)計(jì)是一門學(xué)問(wèn)，營(yíng)銷是從點(diǎn)菜開(kāi)始的~（本文部分文字出自餐飲老板內(nèi)參，已獲得授權(quán)。）

本文作者白昱，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900